ラーニングモアのブログ

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第3回 あなたの業務を分類しよう

第3回 PDCAの前に 大事な仕事とは

新しいことをやるときはPDCAを知らずの内に回しています。
先週は幕張メッセで2日連続して仕事があり、9時40分集合でした。9時20分に海浜幕張駅に着けば十分間に合うとゴールを設定し、東京駅から京葉線で行くプランを立てました。
実行してみると、山手線から京葉線のホームまで、ネットで調べると歩いて20分の時間と出ていましたが、実際に速歩で歩いたら10分程度で到着し、予定の一つ前の電車に乗ることができました。
ところが、これが普通列車で後からの急行に抜かれ、結局、海浜幕張駅到着は後続車の方が早かったのです。
翌日は早くホームについても、ちゃんと決めた電車に乗り、前日より、余裕を持って通勤することができました。
これも、小さいですが立派なPDCAです。

さて、前回はプライベートではPDCAを実施しているにも関わらず、ビジネスで実行するのは苦手な人が多く、その理由を考えてみました。
今回はPDCAの実践の前に皆さんが取り組んでいる業務について考えてみましょう。

皆さんはこの1ケ月にどのような仕事をされましたか

電話に出る、電話を掛ける、メールを読む、打ち合わせをする、会議に参加する、旅費を精算する、
稟議書を作成する、 日報を書くなど色々あると思いますが、一度、全部を書き出して下さい

そして、書き出した業務を、次の4つに分類して下さい。
A 重要で緊急
B 重要で緊急でない
C 重要ではなくて緊急
D 重要ではなくて緊急ではない

スライド3

書けましたか?

まず、皆さん、いくつ書けましたか?
20書けなかった人は、緊急の業務ばかり、書いていませんか?
「緊急でなくて重要な仕事などありません。」と答える方が多いですが、これは問題です。

下記の様な勉強や将来の戦略などの仕事は緊急でなくて重要な仕事になります。

セミナーに参加する
書籍を読む
ライバル会社を調べる
決算書の勉強をする
ビジネス書籍を読む
他の課とコミュニケーションする
先輩と話をする
同期と情報交換する
専門誌、新聞を読む
ライバル会社を視察する

言い換えれば、緊急の仕事とはやらないと上司から叱られる仕事であり、緊急でない仕事とはやらなくとも上司から怒られない仕事です。
緊急な仕事はやらないと上司から怒られますから、誰でも必ずやらなくてはなりません。
例えば、皆さんがどんなに忙しくとも、偉くとも、目の前の電話が鳴れば出なくてはいけないし、人が尋ねてくれば応対しなくてはいけません。

しかし、ビジネスで差が出るのは、緊急ではないけれども重要な仕事をするかどうかです。。
上司から言われなくとも、次の上司の命令を先取りして動く、また、今の状況から抜け出るための対策を考えている人は、働きぶりも違うし、会社や上司から期待以上の評価をえることになるでしょう。

 

スライド4

 

この将来を見据えた業務を意識してどう取り組むか、ここにPDCAが多いに役立ちます。

いよいよ次の回で1日1回60秒PDCAの進め方をお話しします

1日一回60秒PDCA 誰でも出来る PDCA

第2回 本当は誰でもやっている PDCA

前回は、多くのビジネスパーソンはPDCAが苦手であり、その理由を書きました。
しかし、プライベートでは無意識のうちにPDCAを実践していることがよくあります。

例えば、職場のランチです。
「お、そろそろ昼飯だ。今日はにを食べようかな?時間がないからコンビニで弁当を買ってこよう」
あるいは「評判の良いあのカレー店に行ってみよう。」
「ダイエットしているから、炭水化物は控えよう」
「昨日は中華だったから、今日は和食が良いな」
以上は、Plan(計画)です。
そして、実際に食事をします。
これがDo(実行)
食べた後に自然と感想が出てきます。
「コンビニの弁当は量が少ない」
「あの店は評判がよいが待たされるので昼休みぎりぎりになってしまう」
これがCheck(評価・検討)
そして、最後に
「次回はコンビニ弁当の時は別に小さなカップラーメンを食べよう」
「あの店に行くときは早めに行って並ぼう」
これがAction(改善)です。

「社員食堂でメニューが決まっているから何も考えません」
「いつも弁当ですから」
と言う方もいますが、食べる場所、誰と食べるか、時間などで食事の雰囲気が違ってきます。
その辺を選択するのも立派なPlanです。

こうしたPDCAを繰り返しているから、職場でランチを食べるとき、色々な選択肢から、
その時の気分や条件に合わせて,店などを選ぶので、楽しい食事ができるのです。

また、睡眠もビジネスランチに比べると、かすかですがPDCAを回しています。
「今日は疲れたから早く寝よう」Plan(計画)
睡眠する Do(実行)
「寝て、疲れが取れた」Check(評価・検討)
「これから、週に一回は11時に床につこう」Action(改善)
このPDCAにより、睡眠による疲労回復が上手になります。

しかし、歯磨きはどうでしょうか。
もちろん、人にもよりますが、私は、何も考えずに電動歯ブラシを歯に当てています。
そうです。
Do(実行)だけで、Plan(計画)、Check(評価・検討)もAction(改善)が無いのです。

これでは上手になりません。
結果として歯医者に行くと歯科衛生士に歯を診断され
「山口さん、磨き残しがありますね 歯が磨けていませんよ」
と指摘され、歯磨きの指導を受けることになります。

大切なのはこのときに湧き上がる感情です。
「歯磨きを指導されるとは恥ずかしい」
「次回は”きれいに磨けています”と褒められたい」
という気持ちになれば、GOAL(目標)が生まれてきます。
そうすれば、次回の検診の前には、歯磨きが変わってきます。

磨き残しのないように歯を磨く Goal(目標)
歯間ブラシなどを使って時間をかけて丹念に磨こう Plan(計画)
歯を磨く Do(実行)
そして、検診に行き、歯科衛生士さんからCheck(評価・検討)を受けます。
「山口さん、今回は大分きれいになりました。
ただ、親知らずの裏側が磨けていませんね。
毛先の短い小さな歯ブラシで磨くと良いですよ。」
こうして、次回は、親知らずを意識して磨こうと決めます。
Action(改善)です

こうして、自分では満足していても他人の評価を知ると新しい問題点が見えてきます。
そうなれば、Goal(目標=なりたい自分)が見えてきます。
本来なら、PDCAの前に本来はGがつき、G-PDCAと表記することもあります。
(ここではPDCAです Gは大切ですがそれについては後で述べます)

さて、問題点が分かっても無視する人もいます。、
「別に、歯が汚れていたって良いでしょ」
「歯科衛生士は歯が磨けていないと脅かすのが商売だから、」
と気持ちに火がつかないとPDCAは回りません
以前と同様にただ惰性でやり続けるだけです。
これだと上手になりません。

他人の意見、批判を聞くのは嫌ですが、これを避けていては上達しません。
イチローや錦織などの一流選手は自分でお金を出してコーチを雇い、自分の欠点を指摘して貰っています。
何か他人から言われ不快になったら、そのままにしないで、問題点として認識すると改善するチャンスが生まれます。
無料のアドバイスと思うと嫌な気持ちも半分になりませんか。

また、趣味でPDCAを回している人がいますよね。
例えば
走行距離とタイムの記録をつけているランナー
コースと打数を記録しているゴルファー
飲んだワインを手帳に記している愛好家
マージャンなどの対戦相手との成績を記録しているギャンブラー

その分野で強い人、詳しい人はみなそれぞれのやり方でPDCAを回しています

こうしたPDCAを回す習慣を持つ人は、平均よりレベルが上ですね。
仕事にもPDCAサイクル回したいですね

今回は長かったですね。
でも、気分が乗ってきた証拠です。
次回もおつきあい下さいね。

1日一回60秒PDCA 誰でも出来る PDCAで仕事も人生も充実させよう

PDCAは大変、効果がありますが、積極的に取り組んでいる人は少ないですね

今回は誰でも簡単にできて続けられ、自発的にPDCAに取り組む方法を紹介します

第1回 PDCAがビジネスで定着しないのは?

Plan 計画
Do 実行
Check 検討・評価
Action 改善

計画を立て、計画通りに実行し、計画との差を振り返り、改善する。

PDCAサイクルは組織で仕事をしていく上で欠かせないメソッドです。
ほとんどすべての経営者、リーダーは、PDCAを常に意識して仕事をしていると言っても過言ではありません。

日本企業はデミング博士の指導の下、まず製造現場でこのPDCAサイクルを導入しました。様々な問題を解決し、納期が正確になり、品質が高まり、さらにコスト削減を実現し、電化製品や自動車、産業機械など様々な分野で国際競争力が格段に高まりました。
現在では、製造分野ではなく、管理部門、営業部門、サービス部門など全社的にPDCAサイクルが取り入れられ、職場の問題を解決し、企業の発展や組織や個人の目標達成に貢献しています。

しかし、多くのビジネスーパーソンはPDCAにネガティブな感情を持っているのではないでしょうか。
かく言う私もその一人です。
小学生の時は夏休みの計画を立てるのが苦手でした,
計画は立てっぱなしで毎日を好きなことをして過ごし、終わり頃になって慌てて絵日記や宿題に取り組むというのが常でした。
人間の性根はなかなか変わりません。
そのような人間が会社に入社し、計画を立て、計画通りに行動し、振り返って、改善するという流れを作るのは非常に難しいことです。
今でも計画を立てて実行するのは、余程、意識しないとできません

ですから、会社で実践したPDCAというと、1年ごとに提出する人事の目標管理シートしか思い当たりません。
毎年、3月に翌年度の目標を記入して提出し、ずっと忘れていて、翌年2月に上司から催促されて初めて思い出すあのシートです。
年度初めに立てた目標などすっかり忘れていますが、1年間を思い出し、賞与や昇進にも影響しますから、表現に一段と気を遣い言葉を選んで当たり障りのない書類を制作する。
まさに形ばかりのPDCAで反省していますが、当時は「みな、この程度だろう」と思っていました。

ビジネスパーソンがPDCAにもつイメージを下記にまとめてみました

•目標も計画もなく今までやってきた
•上司が気に入るような目標を立てた
•1年の計画を立て、振り返るのは難しい
•計画を立ててもその通りに行かないから意味がない
•1年間かけるような大きな仕事は当社にない
•上司や先輩に欠点を指摘されると嫌になる

結局、人は管理されるのが嫌いで、PDCAが定着しないのは、効果があると分かっていても,短期的には苦痛を避けるからではないでしょうか

次回は、「実は誰でもPDCAサイクルを回している!」です
ご期待下さい

今、ラグビーが熱い なぜ強くなった?

今、ラグビーが熱い

わがラグビー全日本代表はスコットランドには負けたが、優勝候補の南アフリカを破った。
ワールドカップでは、1991年ジンバブエに勝って以来、連敗続きだったのだからまさに快挙以外の何物でもない。
ラグビーもそうだが、テニスの錦織圭選手、サッカーの本田圭祐選手、大リーグの田中 将大投手、ゴルフの松山英樹選手など、かつては世界の壁が高く、とても日本人は無理と諦めていた分野で日本人プレーヤーが活躍している姿を見ると嬉しいが、「時代は変わった」とつくづく感じてしまう。

なぜ、こんなに強くなったのだろう?

スポーツで世界へ挑む大きな流れのきっかけを作ったのは野茂英雄投手である。
近鉄のエースとして活躍していたが、当時としては合理的過ぎた。無意味な長時間の練習を否定し、科学的トレーニングを取り入れた。年俸交渉では、野村監督夫人で当時、評判の良くなかった野村 沙知代夫人の連れ子、団野村をエージェントとした。「金に固執している」と評判が立ち、鈴木啓示監督、球団、そしてスポーツマスコミからも疎んじられていた。
1995年、野茂はプロ野球に嫌気が頂点に達し、日本を飛び出して米国のドジャーズと契約を交わした。大リーグへの挑戦と言うより逃避だったのだろう。しかし、日本球界も米国も彼のピッチングはメジャーリーグでは通用しないと冷ややかに評価していた。彼が散々に打ちのめされて、負け犬のように戻ってくると期待していた輩も決して少なくなかった筈である。
ドジャーズの契約金は1千万円以下、近鉄時代の1億円からすると10%以下である。ドジャーズニしてみれば野茂の立場の足元を見て値切ったのではないだろう。今までの日本人プレーヤーの実績を参考にして野茂を評価すれば、二軍と契約の価値しか見いだせなかった。
しかし、野茂はいきなり大活躍した。日本では欠点として指摘されていた打者に背中を見せて体をひねるトルネード投法、四球も多かったが、その怪腕からくりだされる速球と鋭い変化球で次々と大リーガーから三振を奪い、ドクターKと呼ばれた。
その姿にアメリカのファンが素直に喜ぶ。
日本での反応は、まず、なにより驚いた、信じられなかったのである。
「え、日本人だってメジャーで通用する」
野球だけでなくすべてのスポーツ少年、ビジネスマン、自分を日本人と思っている人の多くはアメリカでヒーローとなって輝いている若者を心の底から応援した。
そして「私にもできるのでは」と後を継ぐ若者が現れ、世界を目指すようなったのである。
野茂は日本人に希望と勇気を与えた。国民栄誉賞を2個上げても良い価値がある。
余談だが、セミナーの講師で売れっ子だった天野 隆先生(現 レガシー社長)はこの話が好きで、良くセミナーの最中に披露していた。
「野茂は好投しても最初は勝てませんでした。最後まで諦めなかったのですね。なぜなら、さじを投げずに、フォークを投げました」

閑話休題
さて、ラグビーはチームスポーツである。
だから、野茂の頑張りは直接には関係ないと思われる
今回の全日本の大躍進に要因はダイバーシティをうまく活用したことだろう
ラグビーは大英帝国発祥のスポーツであり、異国を長い時間をかけて統治してきた経験から、力でねじ伏せた異民族と理解し合い、チームワークを重んじ、平和に暮らしていくためにラグビーを活用したことは容易に想像できる。
One For All,All For One
(一人はチームのために、全員は一つの勝利のために)

力を併せてスクラムを組む、ボールをもってタックルする、タックルをかいくぐりボールを持って独走する、はるか離れたゴールにキックする
こうしたプレーの良し悪しに国籍は関係ない。英国であろうと南アフリカ、ジンバブエ、ニュージーランド、サモアであろうと良いプレーをする選手が良いプレーヤーである。
京都では、平安時代からの家系図がないと認められないとか、3代前まで神田で生まれないと江戸っ子ではないとかいう日本人とは大違いである。
だから、日本もラグビーにおける選手規定を緩めた。

・出生地が日本
・両親、祖父母のうち一人が日本出身
・日本で3年以上、継続して居住している

その結果、外国籍の選手が10人を占めた。
多過ぎると文句を言う人もいるが、日本の国技の相撲は幕内46人の力士のうち16人が外国人で、4人の横綱は全員モンゴル人である。寂しいが外国人が強いというより、厳しい環境に耐え、力士になる若者が極めて少なくなったので、外国人がいないと国技は成立しないのである。
日本が少子高齢化と人口減少に悩み、さらに1000兆円を越えるの膨大な債務を抱え、その解決のためて経済成長を余儀なくされるのであるなら、日本のために働いてくれる外国人を受け入れ、能力を発揮していただき、海外でも、日本でも稼いでくれる環境を作らないといけない。
そうした外国人に感謝しなくてはいけない。

企業に限って言えば、一流大学出身の既婚の日本人男性しか、上級ポストにつけないのでは、優秀な外国人だけではなく、実力はあるが一流大学出身ではない方、同性愛者、女性などに門を閉ざしていては、ラグビーと同じで企業は負けてしまう

日本は安全で快適、食べ物も美味しいし、人々は親切だし、四季の変が美しい
などと自惚れていてはいけない
世界の国と優秀な人を取り合っていることを忘れてはならない

今回の全日本代表で優秀な外国人の筆頭は、オーストラリア出身の代表監督のエディ・ジョーンズである。
彼の練習は厳しいが、合理的な目標をたて、戦術は理詰めで、情熱的な指導、今までにないタイプの指導者である。
日本に限らず、こうした指導者に恵まれるとメキメキ、強くなる

が、日本での現状は寂しい。外国人がスポーツ以外で成功した事例はあまり聞かない
大学の研究室では、日本人は海外へどんどん飛び出していくが、外国人が日本で成果を上げた事例をまだ、聞いたことがない。
もし日本の研究室での成果をによって外国人がノーベル賞を受賞したり、特許を取ったりしても、日本人はアメリカ人のように素直に喜べるだろうか。なぜ、日本人が取れないと嫉妬とやっかみの方が大きいのではないかと心配している。考えたくはないが、現場では外国人に手柄を取られないよう密かに手を尽くしているのかも知れない。
企業では、ゴーンさんが2001年、日産を立て直した。
しかし、それ以外、武田薬品、日本板硝子、ソニー、オリンパス、マクドナルドなど事例はまだまだ少ないが、成果は出ていないように見える。我々が期待し過ぎているのだろうか、それとも「社長は日本人でないと」というのが日本人の本音なのだろうか
そうした意味で、孫正義社長が三顧の礼で迎えたインド出身のソフトバンクグループ副社長、ニケシュ・アローラ氏の動向は目が離せない

スポーツにおけるダイバーシティの成功例がラグビーの日本代表なら、企業の成功例としてアローラ氏には、ソフトバンクで思いっきり活躍して欲しいと思う。

マイナンバー制度のメリット 今更ですが

マイナンバー制度が10月より始まる。
マイナンバーの情報が漏洩した場合、企業側にも重い罰則があるので、社員や関係者のマイナンバーをしっかり管理する必要があるが、これに掛かるコストと手間は、決して軽くない。
こうした点が明らかになるにつれ、マスコミ等に登場するこの制度の評判は決して良いとは言えない。
お膝元の日本年金機構での漏洩問題が発生してからは、内部からの情報漏洩よりも外部からの攻撃による漏洩への不安、そしてその対策コストへの不満が一気に高まった感がある。

しかし、マイナンバー制度の悪い面ばかりみて、メリットをみないのは片手落ちである。正しく税金や社会保険料を徴収し、助けの必要な人に還付するにはマイナンバーがないと無理である。
日本人の名字は実に多く、複雑である。常用漢字は2000文字だが、漢和辞典には5万字ある。しかし、森永乳業の「永」の点は横まで長い線である。吉野屋の「吉」は口の上に「土」であって「士」ではない。「齊藤」などは50以上の「齋」がある。
この原因は役所が戸籍係が記した誤った漢字をそのまま認めたからで、こうした氏名だけに使われる漢字は一説によれば90万以上あるとも言われている。いくらコンピューターでも処理できないだろう。住基ネット法のときにでも強引に統一すれば良かったのだが、残してしまった。
もっと早くにナンバーを割り当てて、行政機関同士の連絡を密にしていれば、死んだ親の年金を不正に受給していたり、生活保護を2つ以上の地域かた給付を受ける幼稚な手口の不正などは防げたはずである。消えた年金5000万件のデータも、もっと少なくて済んだのではないか
その一方で生活保護も貰えず、電気、ガス、水道を止められてアパートで餓死する人もいる。このような不公平を許しておいて若い人は喜んで、税金や社会保険料を支払うだろうか

さらに今後、期待しているのは、年末調整等の事務手続きも効率化して欲しい。給与収入のある社会人がわずかばかりの税金が戻ってくることを期待して、生命保険や火災保険等から送られてきた証書を会社に提出し、さらに医療費などの領収書を集めて役所に提出するのはどう考えても日本全体のムダである。
住宅控除などの減税措置も制度を知らないと受けられないのは公平ではない。「あなたは子供が生まれましたね。だから、減税です」「医療費が年10万円を超えましたね、税金を還付します」と自動的に計算して欲しい。税務署で並ばなくとも良いようにして欲しいものだ。

どの国にでもそうだが、特に我が借金大国の日本は税を公平に徴収する必要がある。かって、消費税導入の時に、海外で消費税が普及しているのは、外国人は税金を払わないから消費税によって徴収するのであり、日本は正直に税金を支払うので消費税は必要はないと解説した識者がいた。しかし、税金をしっかり納め、正しく使っていたなら、どうしてこのような借金大国になったのだろうか?今、思えば残念である。

日本の借金問題は言うまでもなくギリシャより深刻である。ギリシャは45兆円の借金で年度収支(プライマリーバランス)は黒字だが、日本は1000兆円を越える借金を抱え、収支は赤字である。1億円の借金を抱える年収500万円の家庭が、まだ借金をして生活をしているようなものである。
GNPを増やせば借金は減るので、成長戦略を打ち出しているが、労働生産人口は減少を続け、新興国の追い上げは激しく、1980年代のような国際的競争力を取り戻すことは不可能に思える。
その様な不可能なことに頼るより、地道にモレなく税金を徴収した方が海外からは健全に見えるだろう。
景気回復の遅れを理由に8%の消費税を10%に上げることをためらった。「日本もプライマリーバランスを良くするため、遅ればせながら、税金の徴収漏れを無くす努力をしています」海外へのアピールの意味もある。これが最大のメリットかもしれない

AIDMAの致命的欠点 それでも営業の地図を持とう

AIDMAは営業の世界で最初に書かれた「顧客が商品を知ってから購入するまで」の地図であり、その先見性は賞賛に値します。が、100年以上も時を経ているため、見逃せない欠点もあります。我々の営業の現場でも、マーケティングでも、AIDMAをそのまま単純に活用することはお奨め出来ません。
まず、一つ目の欠点は、流石にテレビもインターネットもスマホもインターネットも100年以上時間を経ていると実情は合わなくなっています。
そこで、ネットの世界で登場したのがAISASです。(これは電通が商標登録しています。)AISASとは新聞記事などで話題を作り、まず注意を引き(ATTENTION)、興味を持ち(INTEREST)、キーワードなどで検索し(SEARCH)、購入し(ACTION)、その使用感などを記事としてSNSなどで仲間に情報を分配する(SHARE)と言う流れです。

A ATTENTION 注意
I INTEREST  興味
S SEARCH    検索
A ACTION    行動
S SHARE     分配

二つ目は、より重大な欠点で、ゴールが行動=購入(Action)になっていることです。100年前、まだ、ものが不足していた時代なら新規顧客がたくさんいました。ミシンでも自動車でも受託でも冷蔵庫等の家電もコピー機などの事務機も清掃などの事務代行も新しい次から次へと新規顧客に商品を説明すれば販売することができました。
しかし、今は、ものが溢れています。新規顧客は大幅に減少し、買い換え需要や追加購入が主戦場となっています。法人でも、担当者に話をしただけで、興味を持ってもらえる新しい商品やサービスは滅多にありません。
ですから、営業活動のゴールが行動であれば、すぐに行き詰まってしまいます。得意先が満足しないと次の注文(リピートオーダー)をくれないからです。リピート顧客がないと営業担当者は数字を作れません。新規顧客の開拓は時間がかかり、難しいからです。リピート顧客をたくさん抱えることが、売上の根本であり、企業存続のカギと言っても過言ではありません。ですから、ゴールはお得意先の満足であるべきです。
ですから、我々が手にすべきは、リピート受注を得ることを念頭に顧客満足をゴールとした地図なのです。

この地図を作ることの目的は営業担当者の意識改革にあります。
1.営業担当者が、営業活動の全体像を常に意識し、最終ゴールに到達するまでのステップをひとつひとつ進むことを考える
2.各営業担当者が顧客に応じて、ステップをひとつひとつクリアするための条件は何かを考え、その条件を満たす行動を考えること。
3.その経験をナレッジ化し、営業担当者で共有する
この3点が実現すれば、組織的営業力は格段に向上します

ただし、下記の点に注意して下さい

1.商談成立はゴールではなく、通過点
営業担当者は数値を強く意識しているため、商談が成立するとモチベーションが下がったりしますが、自分たちの提案でお客様が満足しているのを確認するのがゴールであることを忘れてはいけません
2.いくつものルートを見つけること
正解は一つではありません。
10人、営業担当者が集まれば、10通りのステップが見つかってもおかしくありません。また、得意先が10件あれば、それぞれステップが違っていても不思議ではありません。登山のルートが雪の降る時期と夏では違っていたり、最短ルートや確実なルートがあるのと同じで、一つのルートを妄信的に進むのではなく、いくつかのルートを検討できれば、商談の成約率もリピートも向上するでしょう
自分のステップだけでなく、先輩や同僚のステップも参考にし、ステップをより実践的に研ぎ澄ましていけばよい。似たようなステップを無理をしてまとめることはありません。
3.正確さよりも、拙速でよいから作ること
とりあえず作ってみる。普段の営業活動で疑問点などが、修正すればよいのです。

営業で大切なこと

営業で「AIDMA」(アイドマ)という有名な言葉があります。
1920年代からある概念で、アメリカであるミシンの会社の社長がセールスマンにミシンを売る商談を教える際に使用したと本で読んだと記憶があります。(ネットで確かめることができなかったので記憶違いかもしれません。)

社長はセールスパーソンを集めて、お客とどの様に商談を進めているかと彼らに尋ねたところ、それぞれが「こうやって口説きます」と商談を披露したところ、「違うんだ!」といって、黒板に大きくAIDMAと記して、説明を始めました。
「いいか、お客はそれぞれ違う。最初は、自分に注意を向けてもらう。その次に、ミシンについて興味を持たせよ。ミシンがどう役に立つかを教え、ミシンの名前を覚えてもらう。そして、ミシンを欲しいと思わせ、検討させて購入させるのだ」
(この辺は山口の脚色です)

 ATTENTION 注意
 INTEREST  興味
 DESIRE    欲望
 MEMORY    記憶
 ACTION    行動

リピート受注を狙う

AIDMAは営業にとって非常に重要な概念で、それまで、やみくもにミシンを売りつけていた営業活動を組織的、システマティックな活動に変容させました。
広告活動に影響を与え、それまで、行き当たりばったりでゴールを目指していたのが、AIDMAと言う名の地図を持つようになり、新聞やテレビなどマス広告で商品の紹介をし、興味や欲望を持った顧客に対して営業が注文を取るというパターンなど科学的に消費者にアプローチできるようになりました。

AIDMAのエッセンスは3つあります。
1 お客様には物を買うステップがある
 2 営業とは、そのステップを一つづつ進める活動である
 3 お客様が注意を向けてくれないと意味がない

特に最初にATTENTION(注意)を持ってきたのは秀逸で、営業は自分に注意を向けてもらうことが大事です。話を聞いてもらえない、興味を持たせることはできないと指摘した点です。
テレビなどを観ていても売れるためには、まず目立つことが重要です。例えば、「さかなクン」。魚の知識が豊富ですが、それだけでは売れなかったろうと思います。やはり、テレビに映るだけで目立つ魚の帽子、「ぎょ、ぎょ」ところどころで出てくる感嘆詞?などは目立ちます
しかし、営業、特にBTOBと言われる法人への営業の場合では、派手な格好は必要ありません。それよりも自分を信頼できる人物として認めてもらうことが何より重要です。つまり、第一印象と「あなたは大切なお客様です」というメッセージが伝わることが重要になります。
新人営業担当者の多くは、「営業はモノを売るのが商売」とばかりに商品説明や会社案内を早口に説明し始めることが多いですが、まず、相手の状況、忙しいのか、時間があるのか、自分の会社を知っているのか、知っていたら、どういうイメージを持っているのかを確認しないと、底の抜けた桶で水をくむようで全く効果がありません。
まず、第一印象では服装、髪型、笑顔など顔の表情、目線、姿勢、声の出し方、話し方などをチェっくすることが重要です。また、名刺交換や敬語、さらには聞いている時の態度、ノートの取り方などもじっくり観察されます。
ビデオなど一度、映像をとると色々なことに気付きます。一人でチェックするのも良いですが、同僚や先輩にチェックしてもらうと良いでしょう。他人からのチェックを受けると心が凹みますから、必ず褒めてくれる人を一人入れておくことです。そうしないと続きません。
ただ、第一印象は好かれる必要はありません。欠点がなく、嫌われなければ合格としてください。営業の世界で会った瞬間から好感をもたれるということは滅多にありません。しかし、会った瞬間に「こいつは仕事ができないな」「この営業と仕事はしたくないな」と思うことはあります。手段の時にノートを持ってこない営業は一発でアウトです。商談の最中にたとえサイレントでもスマホのメールをチェックスしたら、大幅に減点です。
そして、「あなたは大切なお客様です」というメッセージが伝えるには、何より相手の会社の情報を調べることです。第一印象で合格点なら、こちらからが本当の勝負になります。
相手の会社の商品をなるべくなら購入して、使ってみる。お客様の商品の売り場をみる。広告を見る。誰が使っているかを調べる。使い勝手を調べる。お客様のライバルと比較する。お客様の業界を調べる。
そうして調べると、自分お会社の商品やサービスがどこで、どう役に立つかが見えてきます。
これが仮説になりますが、この仮説をいきなり披露しても撃沈されてしまいます。お客様と仮説を磨きあげながら、提案を作成するのが目的です。

出版記念講演会で失敗しないために

出版記念講演会にこの頃よく参加しています。

今は、出版不況ですから、出版社の厳しい審査を勝ち抜き、原稿を書き上げ、それが出版され、書店に並ぶのですから、喜びも一入(ひとしお)でしょう。
それが難産の末の初出版であれば、それこそ、感激の極みです。
私も今年、やっと出版の機会を得ることができましたので良く分かります。

出版社は出版してからどれだけ販売するかが勝負ですから、講演会など色々販促イベントを仕掛けてきます。
著者も書籍が売れるなら、あるいは出版社のお役に立てば、あるいは講演の仕事が舞い込めばと軽い気持ちで引き受けるようですが、これが問題です。

話すのが下手な言い訳から語り始め、ストーリーのない略歴、編集担当者との出会いを披露し、会場に遅れてやってきた知人を見つけると著書と関係のないエピソードを楽しそうに話し、最後に本の内容は時間が無くなったので割愛、「後は本に書いてありますから、買って読んでください」と締めくくられると、わざわざ会費を払って、忙しい中、参加したことを後悔してしまいます、。

こうした参加者無視とも言えるシーンに出くわすことも珍しくありません。
これでは、内輪受けしても、一般の参加者が貰った本を読んでみたいとか(出版記念講演会で、実際に本を読んで駆けつける人は一握りですよね)、今度社内研修の講師に呼んでみようとか、知人に話してみようという気は全く起りません。

もっと言うと、セミナーや講演の関係者がその中にいた場合、話が下手だと致命的です。

小職の経験ですが、大手セミナー会社の企画担当だったころ、ある講師の書籍を読み、面白かったので、面談することにしました。性格も良く、謝礼も妥当、さらに他の大手セミナー会社にも登壇が決定していたので、セミナーの講師をお願いすることにしました。
企画会議の席で、その件を伝えると若手から、遠慮がちに手が上がりました。
「その講師、知っています。」
「え、知っているのか」
「はい、実際に聴いてきました」
何とその若手社員、出版記念講演会に参加したというではありませんか
そして、「まれにみる下手講師ですよ」と言ってのけました。
私は書籍を読み面談しただけですから、実際に講演を聴いた人間の言うことにはかないませんから、講師には気の毒でしたが、講師依頼はキャンセルしました。
強引にやっても良かったのですが、小職が後輩に常々、
「下手な講師は一生下手だよ。中ぐらいの講師は伸びることはある。最初にうまい講師は見違えるほどうまくなることがある。」と公言していましたから。

結局、その講師は、その会社で登壇するチャンスは永遠に来ないと思います。

著書を出版し、自分の名前が売れ、やっと講演やセミナーで稼ごうとしても、つまらないという評判が立つと仕事が回ってきません。
一般的に稼ぎは著作よりも、セミナーや講演に方が時間単価ははるかに高いので、これは経済的には打撃です。

さて、下手な講師というのは、ほとんど準備不足が原因です。
特に著者は、出版社に認められたほどの人ですから、話がつまらないことはあり得ません。
目的は何で、何をどう話すか全く準備していないで人前に出る人は、化粧をしないでデートに臨む女性のようなものです。

もちろん、「関係者の打ち上げで、仕事を広げようという気は全くありません」というなら、話は別です。

準備と言っても大したことはありません。
30分ぐらいで、簡単なメモを作成することをお勧めします

1.セミナー、講演の目的を明らかにしておきましょう
「本を買ってほしい」
「本を読んでほしい」
「誰かに勧めてほしい」
「経理の不正防止なら私を思い出して欲しい」

2.講演やセミナーが終わって、どういう気持ちのなって欲しいかを考えます。
自分の知っている参加者が最後に口にして欲しい感想、やって欲しい行動を決めます。
「営業って奥が深い 一生モノの仕事だ」
「ストレスに負けないのでなく、仲良く暮らそう」
「不動産投資の調査として、自宅付近の家賃と不動産価格を調べよう」

3.略歴、出版のきっかけ、著書の紹介、まとめの順に話す
略歴は、著者としての説得力に大きく関係してきます。どのような経験からがあるか、人柄が伝わることを目的にして下さい。
次に著書のすべてを話すのは無理です。映画の予告編のように盛り上がるシーンを次々に見せることができればいいのですが、それは不可能です。
一つの章や鉄板エピソードを具体的により深く、情熱を込めて語れば良いでしょう

4.時間厳守です。
時間オーバーで受けることはありません。10章の内容に触れるのではなく、ひとつかふたつのエピソードを披露して、まだ聴きたいぐらいで終わるのがベストです。ロックコンサートではないのですから、アンコールは絶対にありません。みな、早く帰りたいはずですから、時間厳守です。5分過ぎに終わるなら10分前に終わったほうが良いです)
2.話したいことではなく、聴きたいことを話す
皆さんの話したいことではなく、聴きたいことを話してください。これは仲のいい友人にどこが面白かったか訊くと良いでしょう

5.全体の統一感を忘れず、最後をきっちり閉めることです
2番とは矛盾するかもしれませんが、いくら面白い内容でも、その関係性が分からないと、全体的に統一感が欠け、参加者が混乱してしまいます。
最後にまとめとして自分がなぜこの話をしたかをわかりやすく解説して終わります。
冒頭を一生懸命に考える人が多いですが、最後に何を話すかの方がもっと重要です。

この辺を考えてから、臨んでください。
30分の準備があなたの一生を左右します。

ブログをスタートしました ラーニングモア って何?

ブログをスタートしました。どうぞよろしくお願いします。

多分、誰も興味はないでしょうが、社名の由来について書き記しておきます。
(本人の備忘録のためにでもあります)
当社が有名になった時、入社試験に出すつもりです((笑))

2013年9月に
「Inspire Seminar Consulting」
(インスパイアセミナーコンサルティング)
にするつもりで、周囲にも吹聴していました。

普通の教師は教える
良い教師は考えさせる
偉大な教師は才能を引き出す(Inspire)

このInspireという言葉に魅せられ社名にするつもりでした
本田賢広先生などからは高く評価していただきました。

ただ、社名が長すぎて、名刺やHPなど印刷したときの取り扱いが
面倒なことが気になっていました

決定的だったのは、高輪プリンスホテルでセミナー界の巨星、
箱田忠昭先生と会食をしている時、
「研修会社をしては分かりにくい名前ですね」と評され、
一気に熱が醒め、他の社名を考える必要を感じました。

そのとき、たまたま読んでいた
そこでウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術
スチュアート・ダイアモンド著
の原タイトル「GETTING MORE」が頭に浮かびました。

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「交渉すればより多くが得られる」
というメッセージは上手な表現で、語呂も良い

そのとき、
「LEARNING MORE」が閃きました。
「ラーニングモア 学べば多くが得られる」

箱田先生も、即座に
「山口さん 神の啓示ですね」
と目を輝かせて褒めてくださいました。

LEARNING MOREが誕生した瞬間でした。

英語のサイトでは商品説明など
「さらに詳しく知りたい」と次のページに誘導するとき
「learning more」と記してあり、
英語圏ではなじみのある表現です。

もちろん今でも気に入っています、
ときどき領収書で
「ランニングモア」(もっと走れ)
と書かれるとき以外は。

代表ご挨拶

株式会社ラーニングモア 代表取締役社長:山口 伸一
株式会社ラーニングモア
代表取締役社長:山口 伸一

早稲田大学理工学部工業経営科卒業
慶應義塾大学大学院経営管理研究科修了
(MBA)
森永乳業株式会社入社、名古屋で営業職 MBA取得、住友ビジコン入社
2013年 教育事業部長を退職、現職

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業務内容

  • 組織開発:組織が活性化し従業員が働きやすい風土づくりを
  • 研修・セミナー:階層別研修、ビジネススキル研修など
  • パーソナルサポート:コーチングやカウンセリングを通じて個人の支援を行います
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