ブログ

営業がうまくいかないとき

ブログをお読みいただきありがとうございます。
PDCA研究所:セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは営業がうまくいかないときです。

営業がうまくいかないとき、自社で扱う商品やサービスに問題があると思ったことはありませんか?
「良い商品だけど高いよなあ・・・」
「同じようなサービスは世の中にたくさんあるし・・・」
などとお客様に勧めることを躊躇してしまうこと、誰でも一度は経験するのではないでしょうか。

そんな方には、自社の商品やサービスに自信を持つため、ほんの少し調べる時間を持つことを推奨します。
他社で扱っている同様の商品と比べて、なぜ値段が高いのでしょうか?
そこにかかる人件費、製造のコスト、広告費用など、自分の中で「なぜこの値段なのか」という納得感を持ち、
自信を持って説明できることが大事です。

また「相手の立場に立って」「お客様の利益のために」という目線から、なぜこれがおススメなのか考えてみましょう。
できる営業マンは「お客さんにとって何が必要か」を考え、話をします。
お客様目線の質問だと、「何に困っていますか?」「どういった目標を達成したいですか?」というような質問になり、そこから「お客様のためにできることは?」と常に自問自答を続けます。
相手:自分=7:3くらいで話します。するとお客様は「この人は自分のことを考えてくれている!」と感じます。

一方、できない営業マンは、「これ最近の流行りなんですよ!」「このシステムを導入したらもっとよくなりますよ」など、自分目線の質問になってしまいます。
相手:自分=3:7以上で話すようなかんじです。このような場合、お客様は「売りつけられている・・・」と感じて口を閉ざしてしまいます。「どうして理解してもらえないんだろう」と人のせいにするのは改善の機会を逃していることになります。とてももったいないことです。

まずは「相手の立場に立って」「お客様の利益のために」考えることが重要です。

営業のお悩みございませんか?

関連記事

  1. 新人でも優秀な人材になれる!?PDCA「P」のポイントを整理
  2. 目標の立て方~チームで動くことの重要性~
  3. お金より信用、新しい開発(イノベーション)に全力を
  4. 年齢間のギャップと外部の力を用いること
  5. 部下のマネジメント術としての「褒め方」②
  6. プレゼン終了後が最も大事、本番と心得る
  7. メモを取るときに意識すること
  8. 成功の大原則とは

アーカイブ

PDCA動画

現状若手の営業が育たないのは??

PDCAセミナー

PAGE TOP