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伝える・伝わる・人が動くこと

ブログをお読みいただきありがとうございます。
PDCA研究所:セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

第三回目のブログ、今日のテーマは『伝える・伝わる・人が動くこと』についてです。

営業という仕事柄、人に伝える業務なので言葉を日々磨かないといけないというのはよく感じることではないでしょうか。その中でも共感を得やすいテーマの1つに「沈没船トーク」という有名なものがあります。これは船が座礁して沈没しそうなときにどのように言えばみんな海に飛び込んで逃げてくれるのか、という話です。ジョークなので笑えるのですが、人に伝わるテーマとしてはわかりやすく有名な話ですのでこちらに紹介します。

アメリカ人に対しては、「飛び込めばヒーローになれますよ」
イタリア人に対しては、「海で美女が泳いでいますよ」
ドイツ人に対しては、 「規則ですので海に飛び込んでください」
イギリス人に対しては、「紳士はこういう時に海に飛び込むものです」
ロシア人に対して、  「海にウォッカのビンが流れていますよ」
日本人に対して、   「みなさんはもう飛び込みましたよ」 

各国の国民性を見事に表わしていて秀逸だといわれています、もちろんどこの出典かはわかってないのであくまでジョークとして捉えていただきたいのですが、日本人の「みんな飛び込んだから行きましょう」は確かに確かにというのはあるのではないでしょうか。みなさんに飛んでください、といって飛んでくれたらいいのですが、なかなかそういう言葉だけで人間は動くものではありません。実感としてもわかるものかと思います。

営業に必要なスキル能力には様々なものがあるのですが、実は「伝える力」はとても重要です。伝える力というのは、言葉にするだけではなく、それにより信頼を得ることであったり、顧客に伝わり動いてもらわないといけないわけなので、この伝える能力は実は新人はなかなか磨かれていないケースがあります。アメリカ人に「みんな飛び込んだので飛び込みましょう」は伝わらないですし、日本人に「今飛び込めばヒーローですよ」も伝わらないのです。新人がこの伝える力の経験を積むのを待っていては、競合に負けてしまいますし、経験のない新人でも、商談の主導権を握り、交渉を進めるのに必要なのです。

とはいえ、顧客担当が担当者なのか決裁者なのか、メーカーでは現場で使う方なのか、上司なのか役員なのかによっても営業商談の内容やこの「伝える力」は大事ですので、変化させる必要もあります。現場担当者でもないのに永遠機能説明を行うなんてことは技術者にはありがちなのですが、そんなことをしては失注になってしまいます。人が動くには一定のルールがありますので、そのルールを知ることも大事です。

上記の話のおまけですが、関西人に対しては 「阪神が優勝しましたよ!」で飛び込むそうです、もはや説明はいらないですね!
動く言葉伝わる言葉磨き、とても大事です。

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