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営業マネジメントの4要素を抑えて効率化【3】案件管理

ブログをお読みいただきありがとうございます。
PDCA研究所:セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは「営業マネジメントの4要素を抑えて効率化【3】案件管理」です。

営業マネジメントは、働き手である個人に目を配ると同時に、どう動けば会社の利益になるのかという経営者的な目線も持つ必要があり、以下の4つの要素によって構成されます。

【1】目標管理
【2】行動管理
【3】案件管理
【4】モチベーション管理

今回は【3】の案件管理に特化した内容です。

【3】案件管理

顧客との間で発生した商談のことを案件といい、それを受注に向けて動かすためのマネジメントです。
どんな案件が、いつ、いくらで、といった見込みの管理であり、商談のボトルネックを見つけるための管理とも言えます。
営業として最も大切な「営業利益を上げること」に直結する内容ですので、営業とマネージャーだけでなく、経営者にも、それぞれの視点でのメリットがあります。

◆経営者
来月以降の売り上げ見込みが立つので、先を見越した戦略を立てたり、経営体制を整えることができます。

◆営業マネージャー
営業パーソンが実際にどういった動きをしているのか、どんな点を意識しているか、どんな資料を作っているのか、などを理解することができます。
それらを理解することで、チームがどう動いているのかを認識したり、チームの受注率アップには何が必要なのか、といった点が見えます。

◆営業パーソン
その日その日の予定管理だけではなく、半年、週や月といった長期的なスパンで物事を考える必要性が生まれます。
そのため、目標達成のための細かいマイルストーンを置いたり、戦略を自分で考えるなどの自発的な動きが必要となり、結果として成長につながります。

ここまでの内容を見れば、行動と案件をしっかりコントロールすることのメリットや大切さについては
お分かりいただけたのではないでしょうか。

それでは、最後の【4】のモチベーション管理をお楽しみに。

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