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プレゼン終了後が最も大事、本番と心得る

ブログをお読みいただきありがとうございます。
PDCA研究所:セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

第四回目のブログ、今日のテーマは『プレゼン終了後が最も大事、本番と心得る』についてです。
今回はプレゼン終了後に関してですが、これは新人でもしますしベテランでも注意すべき事項です、時間の活用方法に関しても事項です。

得意先への商談となると、当たり前ですがしっかり準備して提案事項をまとめ、営業商談張り切って集中して説明します。1時間、営業の説明を聞き続けた得意先は疲れて、「上と検討します」と一応にこやかに返事をします。が、その後、返事はなく、営業が電話で尋ねても「上司が無理解で」と答えることで自然と消滅してしまいます、みたいなことはありませんでしょうか?

違います。

基本、提案事項をまとめても必ず何か「気になること」や、「上司に報告すると質問を受けること」があります。内容が理解できても費用が納得できても、「誰かに伝えないといけない」場合や、「支払条件で考慮」なのかもしれません、担当者自身が決裁権がないと物事は進まなかったりします。
上記のような提案事例の失敗えは、時間配分が関係してる場合があります。

人は人の話を聞くのが嫌いで、自分で話したがりますので、商談時間を切り詰めて、相手がリラックスして話せる時間と雰囲気を作るべきなんです、商談の時間が60分であれば、30分で説明を終わり、後は得意先の担当者と世間話を装って、クロ-ジングをかけるのがいいといえます。

「私の説明でわかりにくいところありませんでしたか」
「いまのつたない説明で、気になる点はありませんか?」

など会話をとぎれさせないようにお聞きしたり「資料はデータでお送りしますが稟議に添付するフォーマットなんかありますか?」などなど聞くとさらに進むこともあります。
営業最初のころはここまで聞けなかったりしますが、「一緒に作った提案で上司を説得しましょう」と一緒の方向に進み、そのまま社内でも決定、プロジェクト開始して社内でも評判がよくなり、担当者さんが出世、その出世数年後再開、というような場合もあります。こういう未来を一緒に創れるワクワク感、これが醍醐味だと思います。

プレゼンでちゃんとしよう、も大事ですが、その後、さらにずっと大事だったりします。

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