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営業クロージングに必要な読みについて

ブログをお読みいただきありがとうございます。
PDCA研究所:セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは「営業クロージングに必要な読み」についてです。

商談を受注させるにあたって考えないといけないプロセスはかなり多岐に渡りますので、一概に「これさえ押さえておけば受注できる」というものはありません。しかし、安定した営業成績をあげる営業パーソンは、
共通して、必ず押さえているポイントがあります。
今回は、そのポイントについてお話します。

それは、「客観的に、そして俯瞰として、相手の立場に立って考えること」です。

相手の立場になって考えることは営業の基本中の基本ですが、それを実践できている営業パーソンはそれほど多くありません。
本質は、「1.自分がこう言ったら」「2.相手はこう言う」「3.そこにこう返す」の3点を突き詰めることにあります。

1. 自分がこう言ったら
最初は、セールスポイントや商材の機能、効果などについて話すでしょう。
例「このシステムを導入すれば、今までの作業効率が1.2倍にアップします」等です。

2. 相手はこう言う
1. に対して、どのような返答がありそうでしょうか。
実は、ここをしっかり押さえられない営業パーソンが非常に多いのですが、主に2パターンの回答が考えられます。

a. 深堀りの質問
b. デメリットをイメージした質問

a. 深堀りの質問があるということは、説明がうまくできていなかったか、内容に興味があるか、のどちらかでしょう。このあたりの空気感は掴むことはそれほど難しくはありません。
b. デメリットをイメージした質問とは、「導入して効果があるのか」「効果の割に費用がかかるのでは」といったマイナス面が浮かんでいるために出る質問です。

3. そこにこう返す
ここで効果的な返答をするには、相手がどんなことを考えたうえでの質問なのかがわかっていないといけません。

「このシステムを導入すれば、今までの作業効率が1.2倍にアップします」
→「でも導入の費用がかなり高いから、今まで通りでも問題はないと思う」
 →「効率が1.2倍になれば、一日の作業時間が20分短縮できますし、半年使ってもらえれば、ペイできる計算になります」

この1~3のストーリーを、商談前に具体的に整えて準備しておくことが大切です。
もちろんすべてが想定通りに進むとは限りませんが、想定される問答や言い回しがあることで、心にゆとりをもって商談に臨むことができます。
ぜひ、皆さんも実践してみてください。

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