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BANT条件のヒアリング

ブログをお読みいただきありがとうございます。
PDCA研究所:セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマはBANT条件のヒアリングです。

法人営業をされている方の中には、「なかなか成約に結びつかない」とお悩みの方は多いのではないでしょうか。
そういった方にぜひ覚えていただきたいのが、BANT条件のヒアリングについてです。

BANT条件とは何かご存じないという方もいらっしゃると思いますが、BANT条件とは・・・

B=Budget(予算)
A=Authority(決裁権)
N=Needs(必要性)
T=Timeframe(導入時期)

この4つの言葉の頭文字を合わせた言葉です。

詳しく見ていくと、
Bは「自分が売り込みたい商品・サービスを導入するための予算はどれだけ確保できる(されているのか)」
Aは「導入を決定する権限を持っているのは誰なのか」
Nは「売り込みたい商品は顧客のニーズに合っているのか」
Tは「導入までの期間はどのくらいか」
という条件を早い段階で把握しておく必要があるということなんです。

BANTを確認せず商談を進めていると、実は決済と関係のない人と話を進めていたり、顧客のニーズを把握しきれなかったりといった問題が生じてしまう可能性が高くなり、成約率の低さにつながってしまうのです。

ただ、BANT条件は項目が一つでも不足していると、本来の効果は得られないとされています。
例えば、B、N、Tは把握しているが、決裁権のある人間が不明のまま話を進めてしまうと、最終決定で否決されてしまうなんてことも可能性として考えられますので注意が必要です。

BANT条件を中途半端のまま放置して商談を進めるのではなく、ある程度顧客の現状を把握することで成約の可能性が高まります。
また、顧客に寄り添った形で商談を進めることで、先方から信頼を得ることもできますから、積極的にBANT条件のヒアリングを実践してみてはいかがでしょうか。

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